你在意获得,还是更在意失去?

作者:安阳人才网 1615次2016-11-09 15:18更新
你面对一场掷硬币游戏的赌局,如果结果是正面你将赢得 10 万元、但如果是反面你将失去 10 万。你会参加这个赌局或是退出不玩呢?

从古典经济学来看,上述赌局对于一般理性人来说,两个选择(期望值)看来是一样的。但实际上,绝大多数的人却选择不参加赌局,因为损失 10 万的厌恶感远远超过对于得到 10 万元的期待感。

让我们来看看另一个有名的实验,杜克大学的篮球赛门票非常抢手,有时连半夜排队也抢不到,观众必须先登记要买票,然后最后再以抽奖的方式抽出可以买票进场的人。学者 Carmon 和 Ariely 利用杜克大学抢手的篮球赛门票买卖做了一场实验,进而了解买方与卖方之间对于商品的订价差异。

研究学者从这些登记买票的名单中,挑选了100名学生进行实验,Carmon 和 Ariely 分别打给抽到门票的人问他们多少钱肯卖出,而没抽到门票的人则是询问他们肯出多少钱买门票。研究结果发现一道买卖双方的经验鸿沟 ─ 卖方平均出价大约是 2,400 美元,而买方则是 175 美元,价差高达十几倍。

从行为经济学与心理学角度,这种现象,我们称之为 损失规避或是人的天赋效应─损失的痛苦远远大于获得的喜悦。

从上面的图可以看出,人们对于损失和获得的认知落差。X 轴是最终得到的结果、实质产出、Y 轴是人们心中对于结果的「认知价值」。从A到B点、或是A到C点,x轴的变动是一样的(也就是实质产出变动是一样的),但人们对于这样变动结果的认知价值却有很大的经验落差,A到C (y轴)的变动远远大于A到B(y轴)的变动。

实际上有许多商业模式是根据这种「损失规避」认知模式所产生的,接下来带大家看几个案例:

拍卖网站 0元起标,稳赚不赔?

在网路拍卖中,常常可以看到 0 元起标的商品,不禁让人感觉有种可以捡到便宜的感觉,但卖家这样真的有赚钱吗?

事实上, 0 元起标商品的结标价经常等同甚至超越商品原价,原因就是出在损失规避,对于参与出价竞标的人,他的认知中会觉得这个商品可能将会是他的,会不自觉产生一股拥有感,即使竞标价已超过原定的预期价格也不想损失它。

而将这种 0 元竞标发挥到极致,则是前几年兴起的点数竞标模式。消费者每次下标都要花点数,而点数需要另外花钱买(可以参考 T客邦 的详细介绍)。

这种模式更加强了消费者「规避损失」的认知,因为他们每下标一次都得花一笔钱,即使那些钱是经济学所说的「沉没成本」(sunk cost),他们心理认知就是不想损失这笔钱。而最后获利者当然是举办点数竞标的网站了。

即时折价卷与事后折价卷,效果大落差

商家在进行促销活动时,常见的手法有两种,一种是给你即时的抵用券(比方说拿券去现场使用可以折抵100元或是多赠送一道菜);而另一种做法是事后折价券(你至现场消费完,给你下次可以抵用100元的优惠折价券)。

常见的结果是,事后折价券往往都被人丢弃或忘记。而给你即时抵用券的商家,像是一些速食业者会在店门口附近发折价券传单,当我们拿到以后,是不是就会突然想说..不然今天中午就吃这个吧?

当消费者拥有了即时抵用券100元,如果不花掉就等于是损失阿!相较之下事后抵用券则较难形成消费者的「拥有感」,这也是损失规避认知所产生的落差行为。

突破网路业先占者优势的关键 ─ 成败都紧扣损失规避

在网路产业中,先占者优势非常难以动摇,像以 Facebook 来说,虽然许多人很讨厌Facebook 造成的个资问题 或 常擅自强硬改版面设计,但他们却离不开 Facebook 。因为我们不想损失在上面的许多朋友,像这种社群类平台的先占优势,其实也跟损失规避的效应紧扣着。

但,网路业的先占先占查看更多
先占是指先于他人占有无主的废弃动产或者某些自然生成的动产,取得其所有权。先占的主体…

者优势真的那么牢不可破吗?这就不一定了,为何 LINE 能用极短的时间追上市场领先者 whatsapp?

其实也是因为损失规避的效应,LINE 的策略很简单,先针对女性为目标客户 (TA),利用可爱的贴图吸引她们。

但对男生族群来说,使用 LINE 的原因,一开始真的是因为可爱贴图吗?对于 宅宅 男生来说,如果继续使用 whatsapp 而不使用 LINE,等同于损失了这些女性朋友…因为如此男生们也开始使用 LINE,当然使用者一多后, LINE 的损失规避效应也会越来越强,进而形成业界领先者优势。

人们常说幸福是短暂的,有时实际上并不短,而是相较于失去造成的痛苦让人感觉时间漫长。当你能让使用者产生「拥有感」因此而害怕失去,你的商业模式就成功一半了!
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